Tecniche di Vendita e COMUNICAZIONE

Posts Tagged ‘domandare’

Molti venditori non sanno quando chiudere una vendita.

Si chiedono come riconoscere il momento per passare all’ordine.

Come per molte cose, la tempistica è fondamentale nelle vendite, in questo post verrà spiegato come capire quando è il momento giusto di chiudere.

Nessuna vendita è fatta senza le giuste basi, quindi si presume che tu abbia fatto un buon lavoro nell’intervistare il cliente per essere sicuro di capire i suoi desideri, bisogni e paure.

Quindi si costruisce la presentazione in base alle cose che il cliente ritiene importanti per lui.
Per esempio, se il cliente è interessato alla garanzia, si parla dei benefici della garanzia e si finisce col dire, “è il tipo di copertura di garanzia che andrà bene per la sua azienda?”

Quando il cliente dice “Sì”, ti sta dicendo in codice che vuole comprare.

Ci sono dei passi da seguire:

1. Scopri cosa vuole, quali sono le sue esigenze e le sue paure.

2. Presenta i vantaggi del tuo prodotto o servizio che si riferiscono a quei desideri, bisogni e paure.

3. Termina con una domanda che chiede se quello che gli offri sarebbe di beneficio per la sua azienda

Quando si è passati attraverso questi punti principali, è il momento di considerare la chiusura della vendita.

Prima di decidere di chiudere, ti consiglio di chiedere ciò che io chiamo la “domanda magica”.
La domanda magica è morbida e sottile come: “Se Lei dovesse scegliere un nuovo sistema di sicurezza (o quello che stai vendendo) prenderebbe in considerazione questo?”

Nota come è soft questa domanda.

Stai chiedendo se si trattasse di prendere in considerazione, non se vuole comprare.

Stai chiedendo se questo (il tuo prodotto/servizio) è quello che potrebbe prendere in considerazione.

Poni una domanda in maniera molto morbida nessuno dovrebbe sentirsi rispondere confortevole.

Se risponde, “No” hai scoperto un’area in cui è necessario riguardare la presentazione.

Se dice, “Sì” è il momento di chiudere.

La domanda magica prevede una transizione graduale da presentare alla chiusura.

Questa domanda è così morbida e non invadente che la maggior parte dei clienti rispondono prontamente.

E predispongono se stessi alla chiusura della trattativa.
Tutto quello che devi dire dopo aver avuto un “sì” alla domanda magica è:
“Bene, prendo i documenti per l’ordine” o “Bene, vedo se riesco a consegnare questa settimana”.

Poi, metti giù la testa e iniziare a scrivere l’ordine.
Prova questa tecnica e scoprirai che ti aiuta a sapere quando chiudere
e creerai una transizione morbida dal presentare alla chiusura in maniera soffice che non è invadente.

Vai e vendi!

Sandro

Liberamente ispirato da: www.sales-solutions-now.com

Condividi su Facebook