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Nemmeno il tuo miglior concorrente
potrà rubarti un cliente
che è anche un amico

Tua mamma lo diceva sempre. Da bambino, quando litigavi con un fratello o un amichetto, lei ti diceva:”Smettila di litigare. Ora fai amicizia!”

Tua madre non ti ha mai detto di mettere tuo fratello all’angolo o di usare con lui la tecnica della scelta multipla. E nemmeno di fargli uno sconto sul preventivo. Ti diceva solo di fare amicizia.

Questa probabilmente è stata la miglior lezione di vendita che tu abbia mai ricevuto.

Lo ribadisco, c’è un vecchio adagio nel mondo degli affari che recita: “A parità di condizioni la gente preferisce fare affari con i propri amici. Se le condizioni non sono proprio uguali la gente preferisce LO STESSO fare affari con i propri amici”.

E’ stato stimato che il 50% delle vendite viene concluso grazie all’amicizia. Io dico che il numero è anche maggiore.

Se pensi che avrai la vendita solo perchè hai il miglior prodotto, il miglior servizio o il miglior prezzo…svegliati, Frescone! Non ci sei neanche vicino. Se il 50% delle vendite si fa sulla base dell’amicizia, e non hai fatto amicizia con il cliente, ti stai perdendo il 50% del tuo mercato.

Gli amici non hanno bisogno di usare le tecniche di vendita per vendere agli amici. Pensaci. Non ti servono tecniche di vendita per chiedere a un amico di uscire, o per chiedergli un favore: basta chiedere. Vuoi vendere di più?

NON TI SERVONO ALTRE TECNICHE DI VENDITA

TI SERVONO PIU’ AMICI.

Pensa ai tuoi migliori clienti. Com’è che sono diventati clienti fedeli?

Non hai un ottimo rapporto con loro? Se fai amicizia con i tuoi migliori clienti il più delle volte eliminerai tutta la sceneggiata del tira-e-molla sul prezzo, e le richieste esose sui tempi di consegna. Potrai anche occasionalmente combinare un casino e non perderli.

C’è anche un altro enorme vantaggio nel fare amicizia: la concorrenza è praticamente eliminata. Nemmeno il tuo concorrente più spietato potrà rubarti un cliente che è anche tuo amico.

Molti venditori pensano che chiamare un cliente sia tempo sprecato se non è per vendergli qualcosa. Non ci potrebbe essere niente di più lontano dalla verità.

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare.

Com’è che inizi a costruire un’amicizia e delle relazioni? Lentamente. Ci vuole del tempo per sviluppare una relazione. Ci vuole del tempo per costruire un’amicizia. Se adesso mentre leggi stai pensando: Io non ho tempo per tutte ‘ste storie dell’amicizia, sono già fin troppo impegnato con le vendite, trovati una nuova professione, perchè questa non durerà a lungo.

Usando un’idea di vendita

puoi solo guadagnare una provvigione,

ma costruendo amicizie e relazioni

puoi guadagnare una fortuna

Se fai una vendita

guadagni una provvigione

Se ti fai un amico,

guadagni una fortuna

Tratto da:

Jeffrey Gitomer Tutto Quello Che Devi Sapere Per Diventare Il Grande Venditore I 10,5 comandamenti del successo commerciale Sperling & Kupfer Editori ISBN: 9788820047832 Prezzo € 20,00 Compralo su Macrolibrarsi

Puoi scaricare i primi 2 capitoli GRATIS QUI

Buone vendite!

Sandro

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“No porta-a-porta”, il cartello più comico nelle vendite

Sulla porta principale della mia azienda c’è un cartello che dice: I venditori sono i benvenuti.

Ma sembra che sulle porte di ogni ufficio che vedo ci sia un cartello che dice: No porta-a-porta.

Non c’è niente di più comico nelle vendite.

Che cartello inutile da piazzare davanti a un venditore! Mi piacerebbe avere un dollaro per ogni cartello No porta-a-porta che ho ignorato.A che serve questo cartello, e a chi fa paura?

La cosa interessante è che molte delle aziende che espongono il cartello hanno a loro volta dei venditori che fanno visite a sorpresa. E’ davvero un po’ ipocrita mettere un cartello No porta-a-porta all’ingresso di una socità di fotocopiatrici, broker assicurativi o lavoro temporaneo.

E i venditori cosa ne pensano di questi cartelli?

Ho fatto un sondaggio all’Early Risers Lead Club, la più grande associazione dove trovare contatti commerciali nell’area di Charlotte, formata da imprenditori e venditori. Ho chiesto a 32 persone come si sentivano e cosa facevano quando incontravano il temuto cartello. Su 32, solo 2 hanno detto di rispettarlo, altri 2 hanno detto che entravano lo stesso ma con timore, e 28 (l’87,5%) hanno detto di ignorarlo. E’ anche interessante notare che gli stessi venditori pensano che sia giusto bandire gli scocciatori che bussano per vendere enciclopedie, quadri e cosmetici. Insomma i venditori porta-a-porta.

SEGRETO: sembra che i venditori delle aziende “regolari” credano  che il cartello non sia rivolto a loro. Sono d’accordo.

Ne parlavo appunto con il presidente di un’azienda e il suo responsabile delle vendite. Loro hanno adottato la nuova politica di NON filtrare le visite e le telefonate a sorpresa. Hanno l’impressione che ci si lasci sfuggire troppe opportunità se non si ascolta cosa ha da dire un venditore. Ma che fantastica idea! Ovviamente, dato che sei un venditore battagliero, l’hai sempre pensato anche tu.

Tratto da:

Jeffrey Gitomer Tutto Quello Che Devi Sapere Per Diventare Il Grande Venditore I 10,5 comandamenti del successo commerciale Sperling & Kupfer Editori ISBN: 9788820047832 Prezzo € 20,00 Compralo su Macrolibrarsi

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Buone vendite!…e buon 2010!

Sandro

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