Articoli marcati con tag ‘porta a porta’

Un giorno un ragazzo di ventidue anni, appena all’inizio della sua carriera di venditore porta a porta mi chiese:

“Quanto ci metterò per riuscire ad evitare tutte le obiezioni e tutti i ‘no’ che costantemente ricevo da tutte le persone a cui busso alla porta?”

Parlando con lui è saltato fuori che nell’ambiente precedente in cui aveva lavorato come venditore non c’era bisogno di cercare nuovi potenziali clienti, ma erano i clienti a chiamare per un appuntamento a vedere una presentazione.

Il suo era un classico caso di non gradimento nel dover andare al di fuori della propria zona di comfort.

E questo lo faceva sentire costantemente sconfitto.

Nonostante i suoi sforzi, non riusciva a scrollarsi di dosso quella sensazione di sentirsi rifiutato.

Mi venne in mente una brillante agente di vendita, con cui lavorai anni fa, che per avere la motivazione sempre al top, immaginava se stesso come un ‘cacciatore di tesori’  proprio per far fronte al costante flusso di ‘no’.

Pensava a chi lavora in miniera per trovare diamanti, e su quanto lavoro si debba fare per trovarne.

E di quante tonnellate di terra devono essere spostate solo per trovare qualcosa delle dimensioni di un sassolino.

Allora chiesi al ragazzo:

” Quanto sarebbe reale che un diamante scintillante venisse fuori alla prima vangata di badile? E come potrebbe un’Azienda pagare migliaia di euro di commissioni se fosse così facile?”

Inducendolo così a pensare a sè stesso in modo diverso.

Accettò il fatto che vincere una vendita non è diversa da una caccia a pietre preziose; solo una piccola percentuale dell’attività svolta porterà alla realizzazione di un risultato.

Colpì nel segno.

Cominciò a ricevere i ‘no’ come colpi di badile e cominciò a vivere il porta a porta come una vera e propria caccia al tesoro.

Ci fu una differenza precisa nel suo atteggiamento.

Una semplice analogia riformulata ha cambiato l’esperienza e solo attraverso questa, la sua motivazione aumentò vertiginosamente.

C’è un sacco di potenza nel riformulare una situazione difficile.

Non si deve essere negativi solo perché la saggezza convenzionale suggerisce così.

Qualcuno ha avuto un’esperienza simile in cui un semplice esercizio di riformulazione ha avuto un cambiamento enorme?

Al fine di massimizzare il potenziale di guadagno,  si deve parlare con tutti, nel tuo territorio (zona).  Prima di iniziare a bussare alle porte,  è necessario decidere da dove si vuole iniziare. Guarda una mappa e delimita una piccola area di strade.

E’ preferibile scegliere un percorso che ti riporterà al punto di partenza. La ragione di prendere un percorso circolare è semplice,  devi ripassare 2 o 3 volte prima di aver parlato con tutti.  Qualche volta si può finire a bussare alla porta 4 o 5 volte fino a quando troverai qualcuno in casa.  Utilizzando questo metodo puoi parlare con tutti i residenti del tuo territorio.  La linea blu sulla cartina indica una tipica zona che può essere coperta in una giornata di 8 ore.  Si dovrebbe segnare la tua mappa con una penna dopo aver completato la zona per tenere traccia di quello che hai già fatto. Per essere certi di parlare con tutti, si deve tenere traccia di tutte le case hai bussato.  Scrivi tutti i numeri civici delle case, che hai bussato, su un ‘Foglio di traccia’.  Non cercare di ricordare a memoria,  è preferibile utilizzare un vero e proprio foglio di carta.  Scrivi la data nella parte superiore, quindi scrivi il nome della strada con elencati i numeri di casa sotto di essa.  E utilizza dei simboli per ricordarti dove c’era l’assente, dove hai già parlato con persone non interessanti,  dove devi ripassare per parlare con un altro membro della famiglia  (per esempio, se dicono di tornare metti un puntino accanto al numero), ecc… Parlando con la gente, si delimitano i numeri delle case.

Tenendo traccia delle case in questo modo, è facile capire la tua ‘legge delle medie’. La tua ‘legge delle medie’,  è la quantità di persone con cui hai parlato,  rispetto alla quantità delle vendite totali realizzate.  In un primo momento, la tua legge delle medie dovrebbero essere circa 1 / 10 a seconda di cosa si sta vendendo.  Con la pratica si può ottenere 1 / 5. Mentre lavori nel tuo territorio, noterai che nel primo pomeriggio (12:00-15:30)  c’è una grande percentuale di persone non a casa.  Tuttavia questa è l’ora del giorno perfetta per eliminare tutti i non-acquirenti e le perdite di tempo.  Quando si va in pausa pranzo a 15:30, puoi avere fatto 1 o 2 vendite, più o meno. Non ha molta importanza questo punto. La cosa più importante è la tua scheda di monitoraggio,  che è la tua busta paga! La maggior parte delle tue vendite avverranno dopo la pausa.  Questo tempo (17:00-20:00) sicuramente è il migliore, perchè la maggior parte della gente torna a casa dal lavoro,  e tu li hai tutti segnati sul tuo Foglio Tracking.

Se si utilizza questo metodo quando fai il porta a porta,  la maggior parte delle persone con cui parli in prima serata saranno i clienti più qualificati, che hanno i soldi.  Inoltre hai la possibilità di tornare alle case dove ti hanno chiesto di tornare più tardi. Calcola la tua legge delle medie, alla fine della tua giornata.  Non cercare di calcolare prima della fine del giorno perché non ti darà una cifra reale.

Vai e vendi!

Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

Avedisco: il settore ha chiuso il 2009 con un incremento di fatturato del 4,3% e con 17mila nuovi impieghi.

Le previsioni al terzo trimestre dello scorso anno parlavano di un incremento del 3% sul fatturato delle imprese associate Avedisco (Associazione vendite dirette servizio consumatori). Il bilancio di fine anno è cresciuto ulteriormente: +4,3% sul 2008, con un fatturato che si è assestato a 1 miliardo e 438 milioni di euro.

Il dato è definito “lusinghiero” dal presidente di Avedisco Luca Pozzoli in una nota, specie perché raggiunto in un anno in cui tutti gli indicatori economici sono stati negativi. L’attualità e la vitalità della vendita diretta a domicilio rimangono quindi confermate.

Il settore più dinamico è stato “l’alimentare/nutrizionale” con una crescita del 12,8%, seguito dai “beni durevoli casa” (+5%), dal comparto “cosmesi e accessori moda” (+3,7%) e dei “servizi” (+2,9%).

Invariato il comparto dei “beni di consumo casa”, mentre il “tessile” ha registrato una flessione del 4,9%, seguito dalla categoria “altro” (-10,6%).
Settore trainante della vendita a domicilio si conferma quello dei “beni durevoli casa”, con una quota di mercato pari al 46% del totale.

Anche dal fronte occupazionale notizie positive: nel 2009 gli incaricati alla vendita sono aumentati del 7,2% rispetto all’anno precedente (+17mila) superando le 255mila unità.

Il “porta-a-porta” è un settore in continua crescita da sette anni, con un incremento medio del 4%, fa notare Pozzoli, che sottolinea anche che è un canale di vendita per nulla afflitto dall’avvento dell’e-commerce, anzi.

Avedisco sta valutando l’opportunità di utilizzare il Web, attraverso blog e social network, a sottolineare che i temi legati alla vendita diretta a domicilio sono talvolta affrontati con superficialità e usando luoghi comuni. L’intenzione dell’associazione, invece, è proprio di trovare le linee migliori per sfruttare positivamente il fenomeno della comunicazione sociale via Web.

Avedisco è nata nel 1969, e rappresenta le più importanti realtà industriali e commerciali, sia italiane sia internazionali, che utilizzano la vendita diretta a domicilio per vendere prodotti e servizi. Sono 38 le aziende associate.

Fonte: www.01net.it

Uno dei miei primi mentori di vendita mi diede un po’ di consigli che ho trovato preziosi nel corso degli anni da venditore e vorrei condividerli con te.


L’EQUAZIONE DI VENDITA:

Prodotto + Presentazione + Lavoro di Gambe = VENDITE

Prodotto: Scopri tutto quello che puoi sul tuo prodotto. Disponibilità, opzioni, costi, sconti, caratteristiche, vantaggi, ecc… Non fare mai aspettare un cliente cercando risposte alle sue domande, tu sei, e devi essere, l’esperto!

Presentazione: Conoscere la tua presentazione parola per parola, in avanti e all’indietro, dentro e fuori.  Impara una versione più lunga e una versione breve della presentazione.  Imparare un “elevator pitch”, una presentazione di 30 secondi per ottenere il tuo piede nella porta.  Il nome “elevator pitch” (discorso da ascensore) riflette l’idea che dovrebbe essere possibile esprimere  qualcosa nell’intervallo di tempo di una corsa in ascensore, ovvero da trenta secondi a due minuti circa. Essere in grado di presentare con forza sia seduto comodamente che quando ti trovi nelle peggiori condizioni.  Tu sei un professionista.

Lavoro di gambe: è l’attività che ti porterà davanti ai tuoi clienti. 🙂

Utilizza i numeri. Se 50 è il tuo obiettivo di vendita al mese, scomponi: 50 vendite provengono da 100 presentazioni,  e quindi parlare con 1000 persone…o circa…in base al prodotto/servizio che vendi.

Mettiti in testa che sei sulla buona strada per parlare con quelle 1000 persone.

Qualunque sia la tua situazione nelle vendite,  fai i  tuoi conti: la vendita è matematica. Scomponi e analizza le attività che ci vogliono per ottenere i tuoi obiettivi.

Vendere è il lavoro più facile al mondo da ottenere, e il lavoro più duro al mondo da tenere.

La differenza tra successo e fallimento è la capacità di fare, ogni giorno,  le parti del lavoro che non sono facili, ma ti porterà tante vendite.

Vai e vendi!

Sandro

liberamente ispirato da: The-Sales-Equation
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