Articoli marcati con tag ‘presenza online’

Una delle caratteristiche tipiche (e negative) di molti venditori italiani, è l’assoluta incapacità di creare una presenza online che sia di valore e abbia rilevanza per quanto riguarda i risultati del proprio lavoro.

Infatti, non è un caso che le tecniche di vendita che vengono ancora “sponsorizzate” e maggiormente utilizzate dalle aziende, si rifanno a pratiche pre-internet come il classico porta a porta e il telemarketing a freddo.

Posto che parliamo di pratiche che sicuramente – se fatte in una determinata maniera – hanno ancora oggi una certa utilità, il dato oggettivo è che con l’avvento della maturazione del fenomeno internet, il 67% della decisione d’acquisto da parte dei potenziali clienti è attualmente compiuto prima di entrare in contatto con qualunque venditore.

Pensiamoci un attimo. Quando veniamo “solleticati” in qualunque modo dall’idea di comprare qualcosa, come ci comportiamo? Se una volta era tipico andare magari di negozio in negozio per “vedere dal vivo” la merce e fare un confronto dei prezzi, oggi questa pratica è stata sostituita. Si fa online.

Per chi non ci arrivasse: non sto dicendo che la gente non esce più di casa e compra tutto su internet. Non sarebbe vero e non è questo il punto (ovviamente). Sto dicendo invece che, davanti alla possibilità di sottoporsi all’acquisto di qualcosa, oggi i potenziali clienti sono come noi…accedono a Google e da lì a una miniera di informazioni su di noi, sulla nostra azienda, sui nostri prodotti, sulla nostra reputazione, eccetera.

Una delle strategie più stupide da parte dei venditori e delle aziende, è il cercare di NON avere una “reputazione online”, della serie “niente nuove, buone nuove”. Per questo tengono al minimo (se non proprio a zero) le interazioni sulla rete, come se questa fosse una buona strategia per vendere. La fallacia di questo modo di operare si annida in due punti molto semplici.

Il primo è che se i clienti desiderano parlare male della tua azienda/prodotto/servizio, o semplicemente lamentarsi, magari anche a ragione perché nessuno è perfetto e sbagliare capita a tutti, troveranno SEMPRE un luogo su internet dove andarlo a fare. In pratica: se non trovano i tuoi siti, i tuoi blog, i tuoi account sui social media, eccetera, lo faranno altrove.

…E altrove può significare che pubblicheranno una recensione negativa su di te, sulla tua azienda, eccetera, su un blog, portale, forum magari frequentato da decine di migliaia di persone, e tu non verrai a saperlo se non dopo che quella recensione sarà stata vista da mezza galassia ed è infine arrivata alle fino a te.

E cosa dire quando poi quella pagina negativa con il tuo nome si indicizza su Google? Significa che quando un cliente digiterà il tuo nome, trovato sul tuo biglietto da visita, invece che i tuoi siti troverà immediatamente, nelle primissime posizioni, una pagina che non farà di certo una bella pubblicità sul tuo conto (giusto per usare un eufemismo).

Il secondo punto è che, se quando viene effettuata una ricerca tu non sei presente, o magari sono presenti solo le tue foto da ubriaco alle feste che si indicizzano dai social media come Facebook, indovina un po’? Saranno presenti sicuramente i tuoi competitors.

Pertanto, la strategia del “non esserci” o “esserci il meno possibile”, non è sicuramente una buona tecnica di vendita per guadagnarsi la fiducia del cliente, anzi, finisce solo per creare potenziali danni su tutta la linea.

Da una parte lascia scoperto il fianco ai clienti che, non potendo interagire con te, potrebbero andare a lamentarsi in luoghi che non puoi controllare. E nel corso del tempo questa cosa diventerà come la pallina di neve che rotola lungo il fianco della montagna. Parte piccola ma, quando te ne accorgi, non puoi più controllarla…

Dall’altro lato invece apre il fianco alle azioni di marketing tramite presenza online da parte dei tuoi concorrenti i quali, se più accorti e bravi di te, approfittano della situazione per posizionarsi come punto di riferimento nel settore per chi cerca le parole chiave relative al loro business.

Per questo, oggi più che mai, come venditore hai bisogno di avere la TUA presenza online, con il tuo blog o sito e una presenza organizzata sui social media da utilizzare alla maniera business. A costo di sembrare ripetitivo, oggi i clienti quando li chiami per fissare un appuntamento, prendono il tuo nome e:

– ti cercano su Google
– guardano come ti comporti fuori dal lavoro su Facebook
– confrontano le tue referenze su Linkedin
– ti guardano su YouTube

…E tu non puoi fare assolutamente nulla per fermarli! Pertanto, tra le tue tecniche di vendita di più urgente implementazione, la tua strategia deve essere per forza quella di “riempire” quegli spazi in maniera intelligente.

Hai un blog o almeno un mini-sito personale? Fallo.

Hai una presenza su Facebook decente e professionale, o il tuo profilo è pieno di foto pubbliche dove sei sballato e strafatto sui divanetti delle discoteche? Guardaci e rimedia.

Hai delle referenze positive da parte dei clienti soddisfatti su Linkedin? Procuratele.

Hai dei brevi video di presentazione che spiegano la tua attività, le tue specializzazioni, i tuoi valori e magari anche qualche testimonial filmato da parte dei clienti su YouTube? Rimedia il prima possibile.

Questo è il futuro e il presente della vendita. Spetta a te dominare il mercato con questo tipo di strategia, oppure subirlo e diventare irrilevante e invisibile…o peggio “svergognato” da parte di qualche cliente rimasto magari insoddisfatto (come ti ho spiegato sopra). A te la scelta.

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