Articoli marcati con tag ‘vendere’

Una delle caratteristiche tipiche (e negative) di molti venditori italiani, è l’assoluta incapacità di creare una presenza online che sia di valore e abbia rilevanza per quanto riguarda i risultati del proprio lavoro.

Infatti, non è un caso che le tecniche di vendita che vengono ancora “sponsorizzate” e maggiormente utilizzate dalle aziende, si rifanno a pratiche pre-internet come il classico porta a porta e il telemarketing a freddo.

Posto che parliamo di pratiche che sicuramente – se fatte in una determinata maniera – hanno ancora oggi una certa utilità, il dato oggettivo è che con l’avvento della maturazione del fenomeno internet, il 67% della decisione d’acquisto da parte dei potenziali clienti è attualmente compiuto prima di entrare in contatto con qualunque venditore.

Pensiamoci un attimo. Quando veniamo “solleticati” in qualunque modo dall’idea di comprare qualcosa, come ci comportiamo? Se una volta era tipico andare magari di negozio in negozio per “vedere dal vivo” la merce e fare un confronto dei prezzi, oggi questa pratica è stata sostituita. Si fa online.

Per chi non ci arrivasse: non sto dicendo che la gente non esce più di casa e compra tutto su internet. Non sarebbe vero e non è questo il punto (ovviamente). Sto dicendo invece che, davanti alla possibilità di sottoporsi all’acquisto di qualcosa, oggi i potenziali clienti sono come noi…accedono a Google e da lì a una miniera di informazioni su di noi, sulla nostra azienda, sui nostri prodotti, sulla nostra reputazione, eccetera.

Una delle strategie più stupide da parte dei venditori e delle aziende, è il cercare di NON avere una “reputazione online”, della serie “niente nuove, buone nuove”. Per questo tengono al minimo (se non proprio a zero) le interazioni sulla rete, come se questa fosse una buona strategia per vendere. La fallacia di questo modo di operare si annida in due punti molto semplici.

Il primo è che se i clienti desiderano parlare male della tua azienda/prodotto/servizio, o semplicemente lamentarsi, magari anche a ragione perché nessuno è perfetto e sbagliare capita a tutti, troveranno SEMPRE un luogo su internet dove andarlo a fare. In pratica: se non trovano i tuoi siti, i tuoi blog, i tuoi account sui social media, eccetera, lo faranno altrove.

…E altrove può significare che pubblicheranno una recensione negativa su di te, sulla tua azienda, eccetera, su un blog, portale, forum magari frequentato da decine di migliaia di persone, e tu non verrai a saperlo se non dopo che quella recensione sarà stata vista da mezza galassia ed è infine arrivata alle fino a te.

E cosa dire quando poi quella pagina negativa con il tuo nome si indicizza su Google? Significa che quando un cliente digiterà il tuo nome, trovato sul tuo biglietto da visita, invece che i tuoi siti troverà immediatamente, nelle primissime posizioni, una pagina che non farà di certo una bella pubblicità sul tuo conto (giusto per usare un eufemismo).

Il secondo punto è che, se quando viene effettuata una ricerca tu non sei presente, o magari sono presenti solo le tue foto da ubriaco alle feste che si indicizzano dai social media come Facebook, indovina un po’? Saranno presenti sicuramente i tuoi competitors.

Pertanto, la strategia del “non esserci” o “esserci il meno possibile”, non è sicuramente una buona tecnica di vendita per guadagnarsi la fiducia del cliente, anzi, finisce solo per creare potenziali danni su tutta la linea.

Da una parte lascia scoperto il fianco ai clienti che, non potendo interagire con te, potrebbero andare a lamentarsi in luoghi che non puoi controllare. E nel corso del tempo questa cosa diventerà come la pallina di neve che rotola lungo il fianco della montagna. Parte piccola ma, quando te ne accorgi, non puoi più controllarla…

Dall’altro lato invece apre il fianco alle azioni di marketing tramite presenza online da parte dei tuoi concorrenti i quali, se più accorti e bravi di te, approfittano della situazione per posizionarsi come punto di riferimento nel settore per chi cerca le parole chiave relative al loro business.

Per questo, oggi più che mai, come venditore hai bisogno di avere la TUA presenza online, con il tuo blog o sito e una presenza organizzata sui social media da utilizzare alla maniera business. A costo di sembrare ripetitivo, oggi i clienti quando li chiami per fissare un appuntamento, prendono il tuo nome e:

– ti cercano su Google
– guardano come ti comporti fuori dal lavoro su Facebook
– confrontano le tue referenze su Linkedin
– ti guardano su YouTube

…E tu non puoi fare assolutamente nulla per fermarli! Pertanto, tra le tue tecniche di vendita di più urgente implementazione, la tua strategia deve essere per forza quella di “riempire” quegli spazi in maniera intelligente.

Hai un blog o almeno un mini-sito personale? Fallo.

Hai una presenza su Facebook decente e professionale, o il tuo profilo è pieno di foto pubbliche dove sei sballato e strafatto sui divanetti delle discoteche? Guardaci e rimedia.

Hai delle referenze positive da parte dei clienti soddisfatti su Linkedin? Procuratele.

Hai dei brevi video di presentazione che spiegano la tua attività, le tue specializzazioni, i tuoi valori e magari anche qualche testimonial filmato da parte dei clienti su YouTube? Rimedia il prima possibile.

Questo è il futuro e il presente della vendita. Spetta a te dominare il mercato con questo tipo di strategia, oppure subirlo e diventare irrilevante e invisibile…o peggio “svergognato” da parte di qualche cliente rimasto magari insoddisfatto (come ti ho spiegato sopra). A te la scelta.

Se non hai mai sentito parlare di lui ti sei perso qualcosa di speciale. Il suo palcoscenico, la strada; il suo prodotto, un pelapatate.

Joe Ades, l’uomo che per anni ha venduto a 5 dollari un pelapatate svizzero per strada. Noto a molti come il signore dai capelli bianchi che vendeva pelapatate appena fuori dalla Union Square Greenmarket di New York. Ne ha venduto a milioni  sicuramente amava la strada, anche se è stato tutt’altro che un  uomo senza fissa dimora.

Joe Ades è stato oggetto di numerosi articoli su riviste che raccontano il suo percorso quasi dickensiano: da Manchester, in Inghilterra, alle strade di New York City.

In questa foto un articolo pubblicato su Vanity Fair.

Il New York Times offre un tributo a Joe Ades, uno dei personaggi veri di New York. Suoi profili si trovano sul Daily News, Vanity Fair , News Network e Wikipedia.

C’era qualcosa di speciale in Joe Ades, il venditore ambulante di strada più attraente.

Ciò che la maggior parte della gente non sapeva su Joe Ades è che lui viveva in un appartamento di Park Avenue, e guidava una Bentley. Di giorno, indipendentemente dal tempo, al suo banchetto vestito in giacca e cravatta a vendere pelapatate. La sera frequentava i migliori ristoranti sul lato est di Mahattan.

Viveva in un appartamento Upper East Side, pranzava in ristoranti costosi e indossava abiti Chester Barrie di fabbricazione inglese e audaci camicie e cravatte di Turnbull & Asser.

Beveva solo champagne e mai da solo. La sua marca preferita era Veuve Clicquot. Tutto questo l’aveva raggiunto grazie alla sua efficacia come venditore.

Perché aveva così tanto successo? Joe era un trascinatore,  l’uomo giusto per fare affari.

Ha sempre creduto nel suo prodotto, e sapeva che un buon prodotto, ha il potere di fare grossi volumi di vendita. Credeva nel suo prodotto, credeva in sè stesso, e amava quello che stava facendo, non aveva paura di lavorare duro. L’uomo con gli abiti da mille dollari vendeva il suo pelapatate a 5 dollari negli angoli delle strade della città di New York per sei giorni alla settimana, dieci ore al giorno. Joe Ades è una fonte di ispirazione per tutti gli uomini che vogliono fare affari. “Se hai un buon prodotto la gente verrà da voi a cercare il prodotto, e farete i soldi per la quantità che ne vendi, non dal singolo valore di ciascuno.”

“Amava la strada più che ogni altra cosa – dice sua figlia Ruth – aveva imparato i trucchi dell’arte della vendita da adolescente in Inghilterra, durante la seconda guerra mondiale. Il suo percorso da venditore nacque dopo l’esposione di una bomba, nel bel mezzo del centro di Manchester. Fu lì, in mezzo alle macerie, che trovò la sua vocazione. Girando tra i mercatini improvvisati sorti dal nulla, fu incuriosito dalla merce: lacci delle scarpe, miscele per la tosse e ogni genere di piccole cose; i venditori erano per lo più uomini molto più anziani di lui, rimase impressionato più che altro dal loro modo di vendere: erano uomini di spettacolo e che la maggior parte degli oggetti venduti per strada erano piccole cose quotidiane a prezzi molto economici. Fu per lui una lezione importante: non sottovalutare mai una piccola somma di denaro. È stata una lezione che mio padre non ha mai dimenticato.”

Ben presto il ragazzo di Manchester iniziò ad attrarre le proprie folle. Prima in Inghilterra, poi in Australia e in Irlanda prima di trasferirsi a New York City nel 1980.  Joe ha venduto un sacco di cose da quando aveva 15 anni. “Ho venduto cose più economiche prima del pelapatate.” dice Joe. “La gente diceva: ‘Come si può fare soldi vendendo qualcosa per un dollaro? Si vende molto, eccome. Molto. C’era un tizio in Trafalgar Square che vendeva pacchetti di becchime ai turisti. Vendeva per uno scellino un pacchetto di mangime per piccioni. Possedeva condomini, così va la storia.”

Non ha mai detto a nessuno quanti pelapatate ha venduto, probabilmente perché curava solo la vendita – che era la cosa che aveva fatto per la maggior parte della sua vita – biancheria, tessuti, gioielli, giocattoli e libri per bambini. Poi, facendo un giro in una fiera, qualcuno stava vendendo pelapatate e lo vide come un fantastico articolo da vendere per la strada.

Dai libri per bambini, optò per i pelapatate. “I libri erano troppo pesanti da portare in giro.” disse Joe.

“Era molto entusiasta delle carote”, afferma Sara Mason, un assistente di merci a Barnes & Noble che lo vedeva lavorare. “E anche delle patate.”

In realtà, Joe credeva che il suo pelapatate, scoperto in fiera, poteva affettare di tutto, ma saggiamente scelse di concentrarsi su carote e patate. “Faceva sembrare la cosa davvero divertente”, dice Julie Worden, un suo ammiratore. “La sua voce, non si poteva fare a meno di notarla”, dice Gordon Crandall, riferendosi all’accento britannico da annunciatore radio di Joe.

Il suo trucco, secondo David Hughes, è stato quello di parlare con un tono di voce molto alto.

Joe mi diceva: “Non bisogna aver paura di parlare con sè stessi a voce alta”.

Il suo era un particolare tipo di teatro da strada. Era ipnotico.

Joe Ades nell’attirare l’attenzione della gente era un artista.

Come un attore, aveva un senso del ritmo e dei tempi.

Una volta che iniziava a parlare ad alta voce, qualcuno cominciava a fermarsi solo per vedere il suo stile appassionato di vendita.

Con bidoni pieni di verdure, Ades dimostrava l’utilità del suo sbucciatore d’acciaio inossidabile svizzero che ha fatto di lui un uomo ricco (uno per $ 5, due per $ 10, cinque per $ 20).

Era come se parlasse a sè stesso, assorto nella gioia nel pelare carote e patate.

Abilmente, mostrava come fosse facile tagliare alla julienne o in stelle le carote.

(“Falle così per i tuoi bambini e li vedrai mangiare verdure”).

Un performer nato, Joe aveva fatto del marciapiede il suo palcoscenico.

“Se tu lo fai bene, vieni pagato, lo fai male, non vieni pagato”, ha detto in una intervista del 2008.

“E’ così semplice”. “Devi far provare un brivido, sempre un brivido”.

Ha venduto pelapatate svizzere di alta qualità per 15 anni tra il 1994 e il 2009.

Joe Ades fece abbastanza soldi da permettersi abiti da $ 1000 e un appartamento in Avenue Park.

Si dice che una volta fece $ 100.000 in un week-end.

“E’ un modo molto facile per ottenere una folla”, egli spiega.

“Quando sei giù in basso, la gente che passa può vedere la parte posteriore della folla, ma non sanno cosa stanno osservando.

Devono fermarsi e guardare per vedere che cosa quelle persone stanno guardando.

Una donna si ferma a guardare. Poi un altro. E un altro ancora.

Il vecchio venditore li ignora fino a quando i tre sono uniti da un cerchio di altre persone.

Solo allora alza lo sguardo e porgendo una carota lunga…

“Qui”, dice tranquillamente a una donna, “provi lei da sola. Basta tirare il pelapatate lungo la carota. Rapidamente”.

E col suo stile inglese le fa un sorriso.

Joe continua la sua dimostrazione.

Le persone in fondo alla folla non vedono perché lui resta seduto.

“Avvicinatevi”, sussurra.

“Io non chiedo soldi.”

“Potete continuare lo stesso a tenere sott’occhio il vostro orologio. ”

“La donna fruga nella borsetta, tira fuori alcune banconote e le dondola li davanti.

Egli ignora i soldi.

“Ora, perché dovresti comprare quattro pelapatate se durano tutta la vita?” Chiede retoricamente.

I suoi occhi finalmente prendono contatto con la donna che ha in mano cinque dollari.

“Beh, avrai quattro amici,” il vecchio risponde alla sua stessa domanda.

“ecco perché puoi comprare altri quattro pezzi!”

E lei lo fa…
Si dice che nel Café Pierre dove andava a sorseggiare champagne, alcune persone gli chiesero cosa facesse per vivere.

Alzando il suo bicchiere per lo stelo, Joe avrebbe detto semplicemente: “Io vendo pelapatate”.

“Che cosa fai?”: nessuno credeva che la sua risposta

“Io vendo pelapatate per strada.”

Nelle mani di un buon venditore, anche un semplice pelapatate può avere grande fascino.

In una città da un milione di storie come New York, Joe Ades spiccava in mezzo alla folla come un elegante e  affascinante ambulante che vendeva un semplice strumento…

Un pelapatate appeso in un negozio in vendita per un dollaro ha una potenzialità.

Deve essere dimostrata. Per questo Joe amava i pelapatate. “Mi piace per diversi motivi”, diceva.

“E’ portatile, funziona alla grande, non ho mai sentito una lamentela. Mai e poi mai.”

Camminando per le vie, spingendo il suo carrello spesso veniva fermato da sconosciuti che gli dicevano con il cuore: “Signore, sei il più grande venditore di New York!”

Gli piaceva, il riconoscimento e non è mai stato scortese, ma in privato ha cavilli circa l’uso della parola “venditore”.

“Io non potevo vendere” spiegava.

“Non riuscivo a vendere immobili o automobili, per esempio.”

“La cosa più insolita che ho venduto, comunque sono stati alberi di Natale nel mese di febbraio.”

“Vendute a Chinese New Year’s!”
Quello che mi piace fare è stare ad un passo da una folla, giocare insieme e lì mi danno i loro soldi.”
Joe Ades morì il 1 febbraio 2009.
La sua filosofia era che una piccola quantità di denaro si costruisce rapidamente”, ha detto la figlia Ruth.

Ha venduto decine di migliaia di pelapatate.  Fate i conti!

Lui lo ha fatto anche per me, in modo che avessi potuto frequentare la Columbia University.
“Qual è stata la chiave del successo di tuo padre?”  Le hanno chiesto.

“Tenacia e pazienza”, è stata la risposta di Ruth.
Ruth ora ha deciso di seguire le orme di suo padre. A casa ci sono ancora scatole di pelapatate.

“Sono tutti confezionati, vengono dalla Svizzera. Papà li ha importati direttamente da sè” dice Ruth.

“Mi sento molto vicina a mio padre quando lo faccio.”

“Voglio dire, mi rende triste che lui non è qui. Penso spesso quando lavoro che il mio papà, sia lì in piedi alla periferia della folla, a guardarmi.”
“Papà mi diceva ‘Perchè non vuoi imparare a vendere i pelapatate?’

‘Perché qualcuno dovrebbe essere in grado di sostituirti’. – risposi –

Questo è il mio grande rimpianto: non aver imparato il pelapatate quando era vivo, e, sai, avremmo potuto lavorare insieme.

‘Sì, lo farò papà, quando sarò pronta.’ ”

Ora Ruth è pronta.

Nel giardino della vita, grandi cose possono crescere da piccoli inizi… a condizione che vengano coltivate costantemente…

È per questo che Joe da prima dell’alba ogni giorno spingeva il suo carretto di pelapatate per le strade.

E un giorno, un tizio  gli chiese:

“Non ti prendi mai una vacanza?” con il passo veloce per stargli accanto.

Joe rise e rispose:  “La vita è una vacanza! Ogni giorno è una vacanza.”

E aggiunse: “Penso che il segreto della felicità. Non sia solo poter fare quello che ti piace, ma amare ciò che fai. ”

Ora goditi un video di Mr. Ades in azione
che coglie l'essenza
di questo affascinante professionista di vendita.
Guarda e impara, controlla la ragazza
che era in piedi in lontananza.
Non appena ha interagito con il pubblico
è stato agganciata.
Imparare il mestiere.
Buone vendite!
Sandro
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“Il vostro dovere è non accontentarvi e pensare l’impossibile”.


“Negli ultimi 33 anni, mi sono guardato ogni mattina allo specchio chiedendomi: “Se oggi fosse l’ultimo giorno della mia vita, vorrei fare quello che sto per fare oggi?”. E ogni qualvolta la risposta è no per troppi giorni di fila, capisco che c’è qualcosa che deve essere cambiato.”

Steve Jobs

Queste frasi sono tratte dal fantastico discorso di Steve Jobs presso Stanford nel 2005…

Stupendo e commovente, racconta la storia della sua vita, partendo dall’adozione, passando per la fondazione di Apple, il successivo licenziamento da Apple (!), la creazione di NeXT e Pixar e il trionfale ritorno in Apple(!!)…

So che è un discorso già conosciuto da molti ed ormai passato, ma resta sempre attuale ed interessante per il lavoro e per la vita..

Ecco il testo integrale del discorso (in italiano):

Sono onorato di essere qui con voi oggi alle vostre lauree in una delle migliori università del mondo. Io non mi sono mai laureato. Anzi, per dire la verità, questa è la cosa più vicina a una laurea che mi sia mai capitata. Oggi voglio raccontarvi tre storie della mia vita. Tutto qui, niente di eccezionale: solo tre storie.

La prima storia è sull’unire i puntini.

Ho lasciato il Reed College dopo il primo semestre, ma poi ho continuato a frequentare in maniera ufficiosa per altri 18 mesi circa prima di lasciare veramente. Allora, perché ho mollato?

E’ cominciato tutto prima che nascessi. Mia madre biologica era una giovane studentessa di college non sposata, e decise di lasciarmi in adozione. Riteneva con determinazione che avrei dovuto essere adottato da laureati, e fece in modo che tutto fosse organizzato per farmi adottare fin dalla nascita da un avvocato e sua moglie. Però quando arrivai io loro decisero all’ultimo minuto che avrebbero voluto adottare una bambina. Così quelli che poi sono diventati i miei genitori adottivi e che erano in lista d’attesa, ricevettero una chiamata nel bel mezzo della notte che gli diceva: “C’è un bambino, un maschietto, non previsto. Lo volete voi?” Loro risposero: “Certamente”. Più tardi mia madre biologica scoprì che mia madre non si era mai laureata al college e che mio padre non aveva neanche finito il liceo. Rifiutò di firmare le ultime carte per l’adozione. Poi accetto di farlo, mesi dopo, solo quando i miei genitori adottivi promisero formalmente che un giorno io sarei andato al college.

Diciassette anni dopo andai al college. Ma ingenuamente ne scelsi uno altrettanto costoso di Stanford, e tutti i risparmi dei miei genitori finirono per pagarmi l’ammissione e i corsi. Dopo sei mesi, non riuscivo a vederci nessuna vera opportunità. Non avevo idea di quello che avrei voluto fare della mia vita e non vedevo come il college potesse aiutarmi a capirlo. Eppure ero là, che spendevo tutti quei soldi che i miei genitori avevano messo da parte lavorando per tutta la loro vita. Così decisi di mollare e avere fiducia che tutto sarebbe andato bene lo stesso. Era molto difficile all’epoca, ma guardandomi indietro ritengo che sia stata una delle migliori decisioni che abbia mai preso. Nell’attimo che mollai il college, potei anche smettere di seguire i corsi che non mi interessavano e cominciai invece a capitare nelle classi che trovavo più interessanti.

Non è stato tutto rose e fiori, però. Non avevo più una camera nel dormitorio, ed ero costretto a dormire sul pavimento delle camere dei miei amici. Guadagnavo soldi riportando al venditore le bottiglie di Coca cola vuote per avere i cinque centesimi di deposito e poter comprare da mangiare. Una volta la settimana, alla domenica sera, camminavo per sette miglia attraverso la città per avere finalmente un buon pasto al tempio Hare Krishna: l’unico della settimana. Ma tutto quel che ho trovato seguendo la mia curiosità e la mia intuizione è risultato essere senza prezzo, dopo. Vi faccio subito un esempio.

Il Reed College all’epoca offriva probabilmente la miglior formazione del Paese relativamente alla calligrafia. Attraverso tutto il campus ogni poster, ogni etichetta, ogni cartello era scritto a mano con calligrafie meravigliose. Dato che avevo mollato i corsi ufficiali, decisi che avrei seguito la classe di calligrafia per imparare a scrivere così. Fu lì che imparai dei caratteri serif e san serif, della differenza tra gli spazi che dividono le differenti combinazioni di lettere, di che cosa rende grande una stampa tipografica del testo. Fu meraviglioso, in un modo che la scienza non è in grado di offrire, perché era artistico, bello, storico e io ne fui assolutamente affascinato.

Nessuna di queste cose però aveva alcuna speranza di trovare una applicazione pratica nella mia vita. Ma poi, dieci anni dopo, quando ci trovammo a progettare il primo Macintosh, mi tornò tutto utile. E lo utilizzammo tutto per il Mac. E’ stato il primo computer dotato di una meravigliosa capacità tipografica. Se non avessi mai lasciato il college e non avessi poi partecipato a quel singolo corso, il Mac non avrebbe probabilmente mai avuto la possibilità di gestire caratteri differenti o font spaziati in maniera proporzionale. E dato che Windows ha copiato il Mac, è probabile che non ci sarebbe stato nessun personal computer con quelle capacità. Se non avessi mollato il college, non sarei mai riuscito a frequentare quel corso di calligrafia e i persona computer potrebbero non avere quelle stupende capacità di tipografia che invece hanno. Certamente all’epoca in cui ero al college era impossibile unire i puntini guardando il futuro. Ma è diventato molto, molto chiaro dieci anni dopo, quando ho potuto guardare all’indietro.

Di nuovo, non è possibile unire i puntini guardando avanti; potete solo unirli guardandovi all’indietro. Così, dovete aver fiducia che in qualche modo, nel futuro, i puntini si potranno unire. Dovete credere in qualcosa – il vostro ombelico, il destino, la vita, il karma, qualsiasi cosa. Questo tipo di approccio non mi ha mai lasciato a piedi e invece ha sempre fatto la differenza nella mia vita.

La mia seconda storia è a proposito dell’amore e della perdita

Sono stato fortunato: ho trovato molto presto che cosa amo fare nella mia vita. Woz e io abbiamo fondato Apple nel garage della casa dei miei genitori quando avevo appena 20 anni. Abbiamo lavorato duramente e in 10 anni Apple è cresciuta da un’azienda con noi due e un garage in una compagnia da due miliardi di dollari con oltre quattromila dipendenti. L’anno prima avevamo appena realizzato la nostra migliore creazione – il Macintosh – e io avevo appena compiuto 30 anni, e in quel momento sono stato licenziato. Come si fa a venir licenziati dall’azienda che hai creato? Beh, quando Apple era cresciuta avevamo assunto qualcuno che ritenevo avesse molto talento e capacità per guidare l’azienda insieme a me, e per il primo anno le cose sono andate molto bene. Ma poi le nostre visioni del futuro hanno cominciato a divergere e alla fine abbiamo avuto uno scontro. Quando questo successe, il Board dei direttori si schierò dalla sua parte. Quindi, a 30 anni io ero fuori. E in maniera plateale. Quello che era stato il principale scopo della mia vita adulta era andato e io ero devastato da questa cosa.

Non ho saputo davvero cosa fare per alcun imesi. Mi sentivo come se avessi tradito la generazione di imprenditori prima di me – come se avessi lasciato cadere la fiaccola che mi era stata passata. Incontrai David Packard e Bob Noyce e tentai di scusarmi per aver rovinato tutto così malamente. Era stato un fallimento pubblico e io presi anche in considerazione l’ipotesi di scappare via dalla Silicon Valley. Ma qualcosa lentamente cominciò a crescere in me: ancora amavo quello che avevo fatto. L’evolvere degli eventi con Apple non avevano cambiato di un bit questa cosa. Ero stato respinto, ma ero sempre innamorato. E per questo decisi di ricominciare da capo.

Non me ne accorsi allora, ma il fatto di essere stato licenziato da Apple era stata la miglior cosa che mi potesse succedere. La pesantezza del successo era stata rimpiazzata dalla leggerezza di essere di nuovo un debuttante, senza più certezze su niente. Mi liberò dagli impedimenti consentendomi di entrare in uno dei periodi più creatvi della mia vita.

Durante i cinque anni successivi fondai un’azienda chiamata NeXT e poi un’altra azienda, chiamata Pixar, e mi innamorai di una donna meravigliosa che sarebbe diventata mia moglie. Pixar si è rivelata in grado di creare il primo film in animazione digitale, Toy Story, e adesso è lo studio di animazione più di successo al mondo. In un significativo susseguirsi degli eventi, Apple ha comprato NeXT, io sono ritornato ad Apple e la tecnologia sviluppata da NeXT è nel cuore dell’attuale rinascimento di Apple. E Laurene e io abbiamo una meravigliosa famiglia.

Sono sicuro che niente di tutto questo sarebbe successo se non fossi stato licenziato da Apple. E’ stata una medicina molto amara, ma ritengo che fosse necessaria per il paziente. Qualche volta la vita ti colpisce come un mattone in testa. Non perdete la fede, però. Sono convinto che l’unica cosa che mi ha trattenuto dal mollare tutto sia stato l’amore per quello che ho fatto. Dovete trovare quel che amate. E questo vale sia per il vostro lavoro che per i vostri affetti. Il vostro lavoro riempirà una buona parte della vostra vita, e l’unico modo per essere realimente soddisfatti è fare quello che riterrete un buon lavoro. E l’unico modo per fare un buon lavoro è amare quello che fate. Se ancora non l’avete trovato, continuate a cercare. Non accontentatevi. Con tutto il cuore, sono sicuro che capirete quando lo troverete. E, come in tutte le grandi storie, diventerà sempre migliore mano a mano che gli anni passano. Perciò, continuate a cercare sino a che non lo avrete trovato. Non vi accontentate.

La mia terza storia è a proposto della morte

Quando avevo 17 anni lessi una citazione che suonava più o meno così: “Se vivrai ogni giorno come se fosse l’ultimo, sicuramente una volta avrai ragione”. Mi colpì molto e da allora, per gli ultimi 33 anni, mi sono guardato ogni mattina allo specchio chiedendomi: “Se oggi fosse l’ultimo giorno della mia vita, vorrei fare quello che sto per fare oggi?”. E ogni qualvolta la risposta è “no” per troppi giorni di fila, capisco che c’è qualcosa che deve essere cambiato.

Ricordarsi che morirò presto è il più importante strumento che io abbia mai incontrato per fare le grandi scelte della vita. Perché quasi tutte le cose – tutte le aspettative di eternità, tutto l’orgoglio, tutti i timori di essere imbarazzati o di fallire – semplicemente svaniscono di fronte all’idea della morte, lasciando solo quello che c’è di realmente importante. Ricordarsi che dobbiamo morire è il modo migliore che io conosca per evitare di cadere nella trappola di chi pensa che avete qualcosa da perdere. Siete già nudi. Non c’è ragione per non seguire il vostro cuore.

Più o meno un anno fa mi è stato diagnosticato un cancro. Ho fatto la scansione alle sette e mezzo del mattino e questa ha mostrato chiaramente un tumore nel mio pancreas. Non sapevo neanche che cosa fosse un pancreas. I dottori mi dissero che si trattava di un cancro che era quasi sicuramente di tipo incurabile e che sarebbe stato meglio se avessi messo ordine nei miei affari (che è il codice dei dottori per dirti di prepararti a morire). Questo significa prepararsi a dire ai tuoi figli in pochi mesi tutto quello che pensavi avresti avuto ancora dieci anni di tempo per dirglielo. Questo significa essere sicuri che tutto sia stato organizzato in modo tale che per la tua famiglia sia il più semplice possibile. Questo significa prepararsi a dire i tuoi “addio”.

Ho vissuto con il responso di quella diagnosi tutto il giorno. La sera tardi è arrivata la biopsia, cioè il risultato dell’analisi effettuata infilando un endoscopio giù per la mia gola, attraverso lo stomaco sino agli intestini per inserire un ago nel mio pancreas e catturare poche cellule del mio tumore. Ero sotto anestesia ma mia moglie – che era là – mi ha detto che quando i medici hanno visto le cellule sotto il microscopio hanno cominciato a gridare, perché è saltato fuori che si trattava di un cancro al pancreas molto raro e curabile con un intervento chirurgico. Ho fatto l’intervento chirurgico e adesso sto bene.

Questa è stata la volta in cui sono andato più vicino alla morte e spero che sia anche la più vicina per qualche decennio. Essendoci passato attraverso posso parlarvi adesso con un po’ più di cognizione di causa di quando la morte era per me solo un concetto astratto e dirvi:

Nessuno vuole morire. Anche le persone che vogliono andare in paradiso non vogliono morire per andarci. E anche che la morte è la destinazione ultima che tutti abbiamo in comune. Nessuno gli è mai sfuggito. Ed è così come deve essere, perché la Morte è con tutta probabilità la più grande invenzione della Vita. E’ l’agente di cambiamento della Vita. Spazza via il vecchio per far posto al nuovo. Adesso il nuovo siete voi, ma un giorno non troppo lontano diventerete gradualmente il vecchio e sarete spazzati via. Mi dispiace essere così drammatico ma è la pura verità.

Il vostro tempo è limitato, per cui non lo sprecate vivendo la vita di qualcun altro. Non fatevi intrappolare dai dogmi, che vuol dire vivere seguendo i risultati del pensiero di altre persone. Non lasciate che il rumore delle opinioni altrui offuschi la vostra voce interiore. E, cosa più importante di tutte, abbiate il coraggio di seguire il vostro cuore e la vostra intuizione. In qualche modo loro sanno che cosa volete realmente diventare. Tutto il resto è secondario.

Quando ero un ragazzo c’era una incredibile rivista che si chiamava The Whole Earth Catalog, praticamente una delle bibbie della mia generazione. E’ stata creata da Stewart Brand non molto lontano da qui, a Menlo Park, e Stewart ci ha messo dentro tutto il suo tocco poetico. E’ stato alla fine degli anni Sessanta, prima dei personal computer e del desktop publishing, quando tutto era fato con macchine da scrivere, forbici e foto polaroid. E’ stata una specie di Google in formato cartaceo tascabile, 35 anni prima che ci fosse Google: era idealistica e sconvolgente, traboccante di concetti chiari e fantastiche nozioni.

Stewart e il suo gruppo pubblicarono vari numeri di The Whole Earth Catalog e quando arrivarono alla fine del loro percorso, pubblicarono il numero finale. Era più o meno la metà degli anni Settanta e io avevo la vostra età. Nell’ultima pagina del numero finale c’era una fotografia di una strada di campagna di prima mattina, il tipo di strada dove potreste trovarvi a fare l’autostop se siete dei tipi abbastanza avventurosi. Sotto la foto c’erano le parole: “Stay Hungry. Stay Foolish.”, siate affamati, siate folli. Era il loro messaggio di addio. Stay Hungry. Stay Foolish. Io me lo sono sempre augurato per me stesso. E adesso che vi laureate per cominciare una nuova vita, lo auguro a voi.

Stay Hungry. Stay Foolish.

Grazie a tutti.

Un evento di apprendimento e trasformazione per acquisire nuove abilità.

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L’eccellenza nella persuasione, negoziazione e vendita rappresentano le principali finalità del programma formativo di questo Seminario Intensivo. Vale a dire ciò che ti “porterai a casa” e potrai utilizzare dal lunedì successivo nella tua professione.

Ma c’è di più…

Imparerai tutte le tecniche delle diverse discipline che ti permetteranno di eccellere nella negoziazione e nella comunicazione efficace. Scoprirai i segreti del’ipnosi moderna che hanno permesso a Barack Obama di creare un così vasto consenso intorno a sé e di vincere le presidenziali.

Imparerai a utilizzare sofisticate tecniche di ipnosi conversazionale per raggiungere con successo i tuoi obiettivi di negoziazione e vendita. Scoprirai le strategie di attivazione cerebrale della PNL e i più evoluti metodi per relazionarti in modo vincente con i tuoi interlocutori e per concludere con successo le tue trattative.

Potrai subito mettere in pratica le 5 strategie negoziali della Harvard Business School e saprai gestire con disinvoltura le negoziazioni a 4 dimensioni. Arriverai a gestire in modo naturale il tuo personal branding, imparerai come crearti nuovi alleati e un solido network relazionale per centrare i tuoi obiettivi più in fretta con il consenso intorno a te.

Perché a ottobre? Perché è l’ultimo round?
L’ultimo trimestre dell’anno è il più intensivo nella maggior parte dei mercati in cui operiamo quotidianamente. È proprio in questa delicata fase di fine anno che abbiamo la possibilità sprigionare lo “sprint” commerciale che ci permetterà di superare i budget prefissati! Le sfide si vincono spesso proprio all’ultimo round.

A chi è rivolto
Direttori Commerciali, Sales Managers, Area Managers, Venditori, Liberi Professionisti, Imprenditori, Operatori del Franchising, Agenti Immobiliari, Responsabili Risorse Umane, Professionisti della comunicazione e marketing, Giornalisti, Avvocati, Web Managers.
Il Seminario Intensivo Persuasione, Negoziazione, Vendita è rivolto più in generale a tutte le persone che comprendono l’importanza della comunicazione efficace e desiderano affilare le armi della persuasione e della negoziazione per raggiungere traguardi sempre più ambiziosi nella vita e nel lavoro.

SFIDE 2010: Ultimo Round
Persuasione – Negoziazione – Vendita
(-11%)

Bussare alle porte per la prima volta può snervare, ma dopo la prima porta diventa più facile.

Ci vogliono 2 o 3 porte prima di acquisire familiarità con il tuo passo.

Ci sono 3 semplici passi per incontrare persone.

Utilizza questi tre passi ogni volta che incontri qualcuno.

Sorriso, Contatto con gli occhi ed eccitazione/entusiasmo.

1. Smile: Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Devi solo, per circa 10 secondi, dare a qualcuno una buona impressione, quindi il passo più importante è sorridere.

I sorrisi sono contagiosi.

Lo sapevi che ci vogliono più i muscoli facciali per aggrottare il viso che per sorridere?

Quindi sorridi!

2. Contatto con gli occhi: gli occhi sono le finestre della mente.

Essi possono mostrare onestà, inganno, e anche paura.

I movimenti degli occhi sono molto importanti.

il contatto visivo diretto dimostra l’onestà, ma guardando lontano o spostando lo sguardo da un lato appare molto ingannevole.

Guarda sempre qualcuno direttamente negli occhi, se ti senti troppo intimidito in un primo momento, concentrati sul naso o sulla bocca delle persone.

3. Eccitazione / entusiasmo: come i sorrisi o gli sbadigli, l’eccitazione ed l’entusiasmo sono contagiosi.

Se sei entusiasta di qualcosa lo trasmetterai sempre alle persone intorno a te.

È possibile essere eccitato riguardo il tuo nuovo prodotto fantastico!

È possibile essere eccitato circa lo sconto incredibile che stai offrendo per un servizio!

È sempre possibile essere eccitato per il denaro che hai fatto dalla tua ultima vendita.

Trova sempre qualcosa per entusiarmarti e lasciati andare.

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